Чи здатна Україна експортувати морозиво до ЄС?

Обвал гривні 2014 року знизив попит українців на морозиво. Саме тому пошук покупців за кордоном став завданням номер один для багатьох підприємств.

Така можливість з’явилася після набрання чинності Угодою про асоціацію з ЄС. До того в Євросоюзі українське морозиво обкладали комбінованим митом, через що кожна пачка ставала дорожчою на 10-15%.

Вільна торгівля з ЄС обнулила ці мита – а отже, холодні ласощі з України стали більш конкурентними. А на додачу перспективність європейського ринку підтверджується логістикою, що надпринципово для продукту, транспортування якого вимагає спеціального обладнання. І тому якщо українське морозиво можна купити у Китаї (куди машина їде десь місяць), то експорт до Польщі або Німеччини аж ніяк не має стати проблемою.

Але як закріпитися на висококонкурентному ринку ЄС? Ринку, де майже кожна країна має потужних місцевих виробників, а на додачу активно представлені транснаціональні компанії.

Як і у багатьох інших сегментах харчової продукції, експорт морозива до ЄС почався з недорогої продукції. Але не зупинився на цьому.

Як розповідає директор із продажів “Львівського хладокомбінату” (торгова марка ЛІМО) Іван Разенков, першими покупцями українського морозива були… наші співгромадяни, які живуть у ЄС.

“Українська продукція невідома місцевим покупцям, і не можна було від початку розраховувати на великі продажі. А з незначними партіями виходить вища націнка. А хто готовий купувати саме українське морозиво та часто переплачувати за нього? Ті, хто їв його з дитинства”, –  пояснює він.

Саме тому ЛІМО розпочало вихід у ЄС із невеличких мереж (або навіть поодиноких магазинів), які орієнтуються на смаки вихідців із колишнього СРСР. Та навіть цей перший крок дозволив вийти за межі спільноти іммігранти.

“Часто до таких магазинів приходять місцеві мешканці в пошуках нових смаків. Нерідко вони стають згодом постійними споживачами”, – додає Іван Разенков.

Наступний крок очевидний – вихід до звичайних мереж. І тут виникає чимало проблем.

Починаючи від різниці смаків (в ЄС не популярне морозиво у вафельних стаканчиках, що так поширене в Україні) до того, що в економ-сегменті українцям доводиться конкурувати з місцевими виробниками, а у преміальному – із провідними міжнародними брендами.

І ті, й інші мають свої переваги, в першу чергу у вигляді впізнаваності, а також лояльності споживачів.

Звичайний вихід – продажі під приватною торговою маркою європейських мереж. Це знімає чимало проблем, проте не дозволяє багато заробити.

“Звісно, у нас є такі продажі. Але для багатьох компаній такий шлях не підходить. Адже тільки здається, що торгуючи з ЄС, легко заробити великі гроші, продаючи свою продукцію за європейськими цінами. Часто виходить, що такі продажі покривають лише собівартість та логістику”, – розповідають у ЛІМО.

Водночас Україна вже має успішний приклад продажів морозива під власною торговою маркою.

Наразі це вдалося лише “Житомирському маслозаводу” (ТМ Рудь).

“У нас був досвід продажів морозива у Східній Європі ще на початку 2000-х, ще до вступу цих країн до ЄС. Потім такі продажі припинилися. Проте у 2016 році, отримавши всі дозволи на експорт, ми в першу чергу звернулися до наших колишніх партнерів. І вийшло! Як результат – ми розпочали продажі одразу в кількох країнах: це усі балтійські, Польща, Болгарія, Хорватія та навіть Греція”, – розповідає начальник відділу експорту Антон Скипальський.

Підприємство довело частку продажів в ЄС до 40% свого експорту. “Хоча в нас є традиційні ринки, на яких до нашої продукції звикли, проте потенціал ЄС неспівставний – саме там ми маємо найбільше зростання. Східноєвропейські країни є дуже близькими до нас у багатьох розуміннях. Переважно наші проекти реалізуються на даний момент саме зі Східної Європи. Але йдемо далі – наразі вже успішно працюємо з Німеччиною”, – розповідають у компанії.

При цьому – і це принципово – “Рудь” продає морозиво як під брендами торгових мереж, так і під власним.

“З продажами у мережі насправді найменше проблем, адже це найпрозоріший конкурс. Мережа робить оголошення, що їй потрібна така продукція у такій ціновій категорії. А потім обирає з претендентів шляхом сліпого тестування – чия продукція найбільше сподобається за смаком”, – додав Антон Скипальський.

Та не варто забувати, що для того, щоб взяти участь у таких тендерах, часто доводиться отримувати додаткові сертифікати. Зокрема, сертифікат British Retail Consorcuim, отриманий “Житомирським маслокомбінатом” у квітні цього року, “відкрив двері” у такі торгові мережі, як Auchan, Lidl, Kaufland, Maxima, Macro, Tesco…

Втім, виходячи на ринки ЄС, український виробник стикається із ключовою проблемою – якою має бути сировина.

Річ у тім, що українські компанії, які вийшли до ЄС, зазвичай виготовляють морозиво з молока, а не з молочного порошку. З одного боку, це чимала перевага для українців, адже натуральні смаки в Європі у моді.

Але водночас – це й велика проблема. Адже стандарти  ЄС досить прискіпливі до молока – купувати його, як це робиться зазвичай, “у бабусь”, вже не вийде.

Тому перед компаніями стоять складна дилема – перейти на виробництво з порошку (як роблять у багатьох країнах ЄС) чи інвестувати у власне молочне виробництво.

Останній шлях, хоч і вимагає інвестицій, втім, має суттєві переваги.

Зокрема, він відкриває двері на новий ринок – органічного морозива. Вже зараз таку продукцію українського походження можна купити у польському Auchan.

Попит на морозиво традиційно має сезонні коливання. Де-факто,українське морозиво лише третє літо продається у ЄС.

А тому вже наступного літнього сезону варто очікувати, що на європейський ринок вийдуть й інші українські виробники. Вже зараз, окрім згаданих “Рудь” та “ЛІМО”, експорт до ЄС проводить і “Ласунка”. На черзі – харківський “Хладопром”, “Ласка” з Кропивницького та інші виробники.

Зрештою, вже зараз, за даними Асоціації українських виробників “Морозиво і заморожені продукти”, 8% експорту всього українського морозива припадає на країни ЄС. А найголовніше, цей показник стрімко зростає: на початку року експорт українського морозива зріс на 23%, значною мірою саме через поставки до Європи.

А отже, вже незабаром буде дивним не побачити українське морозиво в європейському супермаркеті.

Зрештою, у нашій державі справді люблять та роблять смачне морозиво. І Україна заслуговує на те, щоб здобути такий імідж у ЄС.